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别傻了,还在纠结合同单价?

厉害了
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什么叫设计价值高?
有的建筑师会自豪地告诉你,“我们”公司的方案费都要收到50元一平米!”。有些室内设计师会大声说,“我们做样板房,设计费500元一平米!”
什么叫好项目?
“我们接了一个大单,60万平米的住区!设计费1200万!”
我也为这些高单价或是高总价的合同而欢欣鼓舞过。过了这么多年,细想来,其实我们都没抓到最重要的数据!
不管是单价,面积还是合同总价,其实都不重要。
真正有用的其实是

总价和时间的关系!

秘密藏在时间维度中,只有时间是最重要的。

这么来说吧,不管是提高单价还是追逐大项目,设计公司的目的都是为了拿到更高的合同总额。可是拿到高合同额的大单又怎么样呢?给个具体的例子,A项目合同额1000万,2年完成;B项目合同额500万,三个月完成,哪个是好项目?
为了简单,我们假定这家设计公司只能够同时开工一个项目,做A项目,平均每个月能够有41.67万元的营业额,而做B项目,平均每个月营业额166.67万元,孰优孰劣一目了然。

合同价格如何确定?哪里是盈亏平衡点?都可以用时间关系来进行测算。

假如有一个方案设计的合同,作为设计方,我们的底线究竟在哪里?
大多数公司都会守住单价,例如,我们的设计费不能低于每平米30元!有时候为了避免项目太小不划算,还会给出一个总额,例如,我们的单个合同不能低于50万。其实这两个数都不是关键,不管签订什么价格,两个月完成合同同两年完成合同相比,对公司效益而言简直就是指数级别的差异。

给个实际的例子吧。经过几轮报价商讨后,合同额锁定在100万,到底能不能签?
按照公司以往数据,发现将人力成本控制在50%能够让公司获取合理的收益,那么这个项目的人力成本预算就是50万。根据这个项目的要求,我们预计用5个设计师来做,其中领队的专业负责人期望的年收入是40万元,这意味着要让他安心工作,拿完年终奖后不会负气出走,让他工作的每小时成本是200元。
(为了简便,按照每年法定工作250天,每天8小时计算,一年就是2000小时)
或者换句话讲,让他满意,至少要保证他每小时工作能够获得200元以上的回报。
另外4个人可以用一般设计师,我们估计他们的平均预期年薪是15万,那么同理,每小时成本为75元,这样我们就能得到这个项目组的每小时成本是500元。



我们假定公司的标准工作时间是每天8小时,每个月工作20天,那么一个月就是160小时。

   

从这张表格很容易就会看出,只要项目能够在半年之内完成,这个合同就能签。超出半年的工作时间,公司要么达不到收益预期,要么克扣员工。

再进一步细想,就会发现,设计类合同中,最重要的因素竟然不是价格,而是时间!

很多建筑设计公司都在用的《民用建设工程设计合同》标准版里面有没有时间因素的规定?
竟然没有!

当然,硬要说也可以说有,在后面很不显眼的一个位置,就在“合同生效及设计时间”那一条下面,有一款,

“根据发包人开发时间,双方约定设计时间为以合同签订之日起一年时间,超出合同约定时间,或出现在合同约定设计时间内设计工作量达不到合同约定工作量的情况下,双方另行协商。”

大多数情况下,双方都没注意,也没有重视这个时间限制。

现在的设计市场,你懂的,当然我也懂。如果我们没办法把控项目进行的时间,那么预测时间来进行合同测算总是应该的吧?总比拍脑袋顶单价要让人放心吧。
合同谈判中最重要的原则是“条件换条件”。让我们降价,可以,能不能再加个时间上的约定呢?又或者能不能多分几个付款节点呢?有关这些细节我今后会另写一篇。

回想之前我参与执行的设计合同,一样的,也没有抓到要点。但我很久以前就开始有了一种感觉,做几个小的短平快的项目,效益远好过合同总价看起来超高的合同。认真把时间因素计算进去,才发现了这个重大的疏漏!

设计工作的过程就是智力输出的过程,本质上来讲,设计公司出卖的就是设计师的时间,这跟我们平常用的面积单位几乎没有直接联系,所以单价控制的准确性也无从谈起。

因为我们的客户卖果汁,结果我们就一直按“升”在卖苹果!

最重要的因素,唯有时间!我们需要有效的工具,将合同的面积单位转换为时间单位,才可能精准控制合同运行。