澳门威尼斯官网

设计公司项目运营策略背后的财务逻辑

厉害了
管理1
设计项目运营管理设计公司管理中占有重要位置。很多时候,我们作为管理者,只是在过程中下意识地采用了一些策略。其实这些策略背后都有财务知识逻辑,如果能够理清这些逻辑,会让我们思路更加清晰,执行更加到位,当然,有可能也会帮助我们纠正一些符合直觉,但其实错误的策略。

项目运营策略跟公司定位有关。而策略的量化逻辑是由财务数据支撑的。

公司发展财务三角

公司发展过程中有三个重要的指标,这三个指标对设计公司管理同样适用。

1. 收入(市场占有率)
2. 利润
3. 现金流

公司发展,就是把这个三个指标逐步做大。但是这个三个指标不可能同时做大,一般情况下需要在某个时间段,以牺牲其中一个或是两个指标为代价,做大第三个指标,然后再轮换,这样逐步完成三个指标的扩展。

不同类型的公司定位,也会对这三个指标有着不同的控制目标。
这里面最特殊最重要的就是现金流,有人比喻,如果说利润是面包,现金流就是空气。人不吃东西能坚持一周,而不呼吸空气,最多只能坚持几分钟。
大多数公司死亡,直接原因就是现金流枯竭,保证现金流不断就是发展的底线。

财务策略与设计公司定位

设计公司最简单的分类就是三大类:
  1. 大师事务所
  2. 领域专家
  3. 大型生产公司


大师事务所策略

大师事务所典型的策略就是放弃收入(市场占有率)的扩张,保证利润率和现金流。其具体表现就是大师收费都很贵,但做的项目非常有限,每个项目的利润率都很高,还不让欠钱,先付款再干活。
正因为大师事务所利润率和现金流都很好,所以他们也有条件在遇到自己感兴趣项目的时候,免费参与。着又会进一步扩大他们的影响力,让他们在后面的项目中获取更大的利润率和现金流澳门威尼斯官网。
大师事务所的利润率高,还来自于人力成本控制。很多设计师愿意以很低的工资在大师事务所干活,图的是学习经验和丰富简历嘛。
写到这里,忍不住就要祭出大名鼎鼎的设计马老师事务所给实习生的邮件了,非常诚恳。
当然,大师一般不会想自己事务所的财务逻辑,只是下意识地这么做了而已。

领域专家

这类设计公司将市场开拓锁定在某个特定的领域之内,例如只做学校建筑,或是专攻医院等。
领域专家的策略跟大师事务所类似,但在市场占用率上不会像大师事务所那么不在乎,至少还是想要在自己选定的领域尽量扩大占有率吧,所以会把这三项指标做得更加平衡。


生产型公司策略

这是目前在中国最大量存在的设计公司,以地产商为主要服务对象。
对生产型公司而言,市场占有率是排序非常重要的指标,提高市场占有率,就能封闭竞争对手的生存空间。如今市场环境下,生产型公司的最佳策略就是 “绑定大开发商”。在很多时候,这种类型的公司都是通过牺牲利润的方式来保证市场占有率。
牺牲利润,在合同表现上就是低价竞争,这也是设计费20年不涨价的原因之一。

正因为竞争特别激烈,除了降价以为,很多生产型设计公司还使出了牺牲现金流的绝招。这个一般不特别表现在合同中,而是表现在甲方要啥图就给啥图,没收到钱也给。
几年前我在做绿地项目的时候,他们决定将那个项目的商业街部分交给上海的某个设计公司做(名字我就不提了),其理由竟然是,

这家公司是效果图公司转型的方案设计公司,最大的特点就是特别能承受拖欠设计费。

当时觉得这理由很荒谬,现在明白了其中的逻辑,也就觉得很正常了——设计公司的一种生存竞争策略而已。

前面说了现金流是维持生命的空气,一般公司都不敢轻易采用牺牲现金流来做大市场占有率,这一招的副作用太大了。只有一种公司敢这么干,就是被资本吹胀了的公司,例如滴滴,有一段时间倒贴钱给司机,不就是为了干死优步快滴等竞争对手么。
为啥设计公司也敢这么干?其实这类设计公司是变相地找设计师借钱,底薪+提成制嘛。就是前面提到那家特别能忍耐甲方拖欠设计费的那家,几年前不是爆出了欠薪丑闻,被人用红油漆喷大乌龟吗?这后面都是由必然逻辑联系的。还是量级不同,人家滴滴是找的资本家用现金来对冲风险,而设计公司几乎不会有资本来投的,变相找员工借钱,从瘦子口里借粮食,当然出事的概率很高。

近两年很多设计公司都在抱怨招不到设计师。也是设计公司牺牲现金流保收入引起的。
这么说吧,设计师到这样的公司打工,还要被迫借钱给公司,没利息还不说借了多少还不说什么时候还!大家就只有用脚投票啰。
我们还可以把设计师理解为设计公司的供货商,因为设计公司对上游的开发商采用了牺牲现金流的策略,又没有办法将现金流压力用外部投资的渠道缓解掉,只有选择往下游供应商身上传导。这就导致下游供应商现金流断裂,退出了市场——设计公司招不到人,就是这么个逻辑。

张开双眼,看看周边的世界,设计师们就能知道现金流有多重要。我们常去的理发店不总是在劝说我们办卡吗?办卡之后理发可以7折。去咖啡馆,也能充值办卡,用卡消费,7折……这样的例子随处可见。这就是现金流优先的策略啊,什么意思?今天收到的七千块钱,跟未来要收到的一万块钱是等价的!
开发商实质上是玩金融的,他们比建筑师更了解这个,这个道理可以倒过来想,所以拖欠设计费对他们有着巨大的吸引力。某些情况下,他们的融资成本可能高达30%的年利率,拖欠设计公司100万,拖一年就相当于节省了30万的成本,设计师一般也不会站到塔吊上去讨要设计费,干嘛不拖呢?

真正了解了这背后的财务逻辑,我们就不会轻易使出牺牲现金流这一招了。

商业谈判,都是条件换条件,其实利润率(单价)可以作为谈判条件,换取保证现金流的条件。
我们作为设计师背景的管理者,在合同谈判策略中方法始终有限,有大概率我们都会将所有火力集中在合同单价上面。这不是说我们会坚持某个数值的单价,而是说我们会把所有要素都集中到单价上来进行评估。现在我们明白了,现金流也是我们可以为自己争取利益的一个筹码,可以跟价格套起来组合使用,为自己争取更好的合同条件。

以大师事务所和生产型设计公司作为财务策略的两个端点,可以推导出两种策略和相应的管理要点。
大师事务所是 “差异化战略”的典型代表,而生产型公司是 “成本领先战略”的代表。
有关这两种策略下的管理重点,我们下期接着分析。

P.S.
为了研发 作为设计公司运营决策支持的 Time-cost, 把我这个注册建筑师活生生逼成了会计师,命运真是奇妙。不停探索未知的领域,这可能也是创业的乐趣之一吧。当了解了相关财务知识以后,回头看,的确会对设计公司管理和项目运营产生新的理解。
更多内容参见: